營銷=神奇公式?

許多營銷專家可能會說“是的”，然而，對我來說，營銷(在這種情況下-投資產品和耐用消費品)隻是持續處理市場/部分市場的結果，這些市場是由各自的企業提供其產品。

世界上最吸引人的地區之一肯定是歐洲——有4.8億多居民，尤其是德國，有8000多萬。

就目前而言，它是純粹的“世界市場”(由於市場規模、購買量、居民數量等)。對於許多企業家來說，進入/留在國外市場變得越來越重要——當然，這是非常深思熟慮的。

隻關注國內市場將“限製——尤其是中小企業——他們在國內的“有限”市場。即使這些是像美國這樣的巨大市場。

如今，激烈的價格競爭需要公司/所有者努力領先於各自的細分市場——不一定是在定價方麵，但肯定是在競爭優勢/客戶利益方麵。(營銷大師科特勒教授甚至提出了更強硬的觀點:“我們應該退出那些我們無法成為第一的市場……”)

如果我們不專注於客戶的需求，銷售“我們的指紋”(加上客戶要求的任何東西!)，即使在最激烈的競爭中也總是不同的，歐洲和世界其他地區的公司(特別是中小型企業，它們仍然占一個國家GDP的大部分)將隻會有一個影子，這——由於它們的發明和技術解決方案的數量——是不合理的。

相反，它們應該向新的外國市場開放和/或尋找外國合作者，以擴大它們的市場存在/份額。

因此，下麵我隻涉及四個方麵——然而，它們在任何情況下都不能涵蓋一個特定公司的整個市場營銷領域——這可以給企業家一些想法，盡管如何“更好地安置企業”在市場上，並由此啟動一個更好的當前和長期的“起始位置”。

我們處在一個“買方市場”，對自己的企業和生產的產品有一個詳細的觀點和視角是很重要的，特別是在經濟衰退似乎很快就會結束，各種機構都認為經濟發展“相當光明”的情況下。
那麼，現在單個公司能做些什麼呢?

•一、分析
在我看來，這是一個必要的起點。

它必須找出企業——以其現有的產品——如何在市場上被接受，在那裏它不如競爭對手成功，在那裏找到積極的點(價格，交貨-物流時間-，質量，服務，等等)或簡單地:
“公司目前是如何向客戶展示的以及公司的估值是怎樣的”

這種情況的參數包括自身的銷售結果、所有產品的利潤情況、該地區此類產品的總生產/進口/出口統計數據、購買結構、所做的廣告/促銷活動等。

這樣的分析應該——通常——由不屬於公司的人執行，因為到目前為止所遵循的程序受到質疑，可能存在沒有真正原因和/或新的銷售想法可以闡述/添加，由於來自其他工業領域的經驗——甚至是來自其他公司的顧問，類似的建議取得了良好的結果。

•二世。針對
分析之後必須對公司所提供的市場進行細分。

這種細分必須導致這樣一個問題:公司是否已經以最好的方式向客戶提供服務，以便以各自客戶接受的方式和最好的方式真正觸及所有細分市場，避免任何不必要的摩擦。

•可能的流行語是

•-核心能力
由於眾多不同的供應商都處理各種技術解決方案，但隻有一個問題(例如it市場，汽車工業等)，因此極其重要的是，一個公司發現/定義它的“核心能力”(如上所述的“指紋”)是可用的-在這個組合中-隻有他們，並專注於它和“市場”/關心他們。隻有在這種情況下，才能發展出一種“獨家銷售位置”，從而在“市場”中形成更清晰的形象。

現在，許多人可能會說這與他們無關，但我的經驗告訴我，在很多情況下，這隻是一個創造性的辯護和表述，以達到這樣一個“唯一位置”的目標。

•-研究-
本地和/或國外每個部門/市場的潛在客戶總數，以確定實施戰略/經營目標和控製機製，以核實與目標相比較的結果

•-銷售路由乘法-
也就是說，我們必須找出是否和什麼時候可以根據不同的銷售路線向不同的細分市場銷售我們的產品(可能在形式/顏色/包裝和/或執行上略有改變)

•第三。定義/實現
-針對不同細分市場的程序，以期針對不同的海外市場/代表/分銷商等。

這些檢查的結果必須是整個“公司計劃程序”的一部分，如財務方麵，銷售組織(>營銷計劃)和所有相關的成本計算程序。

特別是最後一個方麵是最重要的，如成本計算程序(從最佳采購開始(甚至根據原材料/現成材料的使用在全球範圍內)，所需的物流，合適的生產方式(更不用說精益程序>，質量方麵，與經銷商的庫存管理，客戶服務，廣告/促銷，等)仍將是定價的最終決定點，而這一點——如果其他所有條件對不同的供應商都是一樣的——將對我們客戶的購買決定起決定性作用。

•廣告/公關
必須包括互聯網的存在。然而,這意味著不僅要有一個網站網也發布了相關協會、客戶群體,等,即對“市場”也作為一個傳統方法,但如果我們真的想要成功,首先是虛構的方式直接領導“搜索者”他的解決方案/解決他的問題,也即遵循嚴格的營銷過程各自的產品/市場的必要條件。

•四、控製與校正
這一步屬於前麵提到的那些步驟，就像嬰兒對母親一樣，隻有當它受到控製，如果/如何達到目標，才有可能出現調整，隻有那時我們才會盡最大努力“回應市場”。

這指的是銷售路線以及通過代表、廣告、交易會/展覽、定價、客戶服務等方式進行的“市場展示”。

這些參數在不同的市場細分部門、不同的國家之間存在差異，這是可以理解的邏輯。根據我的實際經驗，我可以說，在大多數情況下，一個市場/市場細分領域的目標偏離所產生的結果不僅對內部決策(涉及生產、組織、財務、等等)，但也會給出完美的提示，以糾正和定義其他細分/市場的新營銷方式，這再次導致銷售額的增長和對未來更積極的看法。

正如開頭所述，本文的目的不是為每個人提供最終的解決方案。

這是絕對不可能的，因為一個公司與另一個公司幾乎完全不同(即使生產相同的最終產品)，隻有詳細的個人研究才能給出答案，然後再次導致企業更積極的發展。

然而，前麵提到的步驟-可能部分調整進一步的步驟，如外包不同的內部程序，有針對性的客戶服務，如關鍵會計，向少數好客戶/產品提供特殊服務，等等-可以被所有公司普遍使用，從而導致營業額和/或利潤的增加。

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Michael Richter -國際市場營銷和銷售顧問-專注於投資產品和耐用消費品的營銷和銷售到五大洲超過35年。自1991年以來，他是一名獨立的營銷顧問，特別是為全球中小型企業服務。

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